企業(yè)到底要怎么做營銷？企業(yè)要做哪些營銷？營銷策劃的層次感和節(jié)奏感到底是如何把握？

為何同樣的促銷活動，對于不同企業(yè)的效果大相徑庭？

為何有人學(xué)習(xí)了N種策劃方案，卻感覺對自己的企業(yè)幫助不大？

你是不是一直被這些問題困擾，幫你把眾多的營銷方式梳理一下，讓你哪怕是初學(xué)者少走彎路。讓你能夠清晰地看到你的企業(yè)的營銷脈絡(luò)。

當(dāng)你梳理清楚了企業(yè)的營銷脈絡(luò)，你會非常震撼，因?yàn)槲抑?，這將改變無數(shù)營銷人的命運(yùn)。

其實(shí)，營銷策劃像吃一頓大餐，不同的菜是不同的營銷方法，但是所有的大餐都是眾多美味佳肴搭配出來的結(jié)果，你不可能只靠某一道菜來滿足你的胃口。

營銷也是如此，眾多的營銷策略需要相互配合才能發(fā)揮出巨大的威力，但是想通過學(xué)習(xí)某一個(gè)技巧，或是某一種營銷方式，是很難把營銷做到的。

跟你分享的，我稱為“營銷三件套”，透過這個(gè)營銷三件套，你可以清晰地看透營銷的層次感，你需要做哪幾個(gè)層面的營銷會一目了然。

1、打造氣場

企業(yè)營銷的步叫做打造氣場，為什么把打造氣場放在頂端呢？

一個(gè)人真正銷售成功的關(guān)鍵，往往不是他的話術(shù)有多么經(jīng)典，也不是他的態(tài)度有多么好。

而是他有沒有一種讓顧客信任并且對他充滿尊重的氣場，在銷售中經(jīng)常遇到這樣的情況：

同一個(gè)顧客，個(gè)業(yè)務(wù)員去溝通，沒有成交。但是換一個(gè)人，同樣的流程，同樣的產(chǎn)品介紹，卻成交了。

差距在哪里？在于每個(gè)人的氣場不同。

一個(gè)企業(yè)的營銷也是一樣，同樣是促銷活動，同樣是給顧客折扣，同樣是送贈品，但是有的企業(yè)的活動能風(fēng)生水起，有的企業(yè)卻無人問津，究其原因在于企業(yè)也是有氣場的，蘋果手機(jī)搞促銷影響力，肯定要比山寨手機(jī)強(qiáng)。

麥當(dāng)勞搞活動一定比路邊的漢堡店影響力大。

所以每一個(gè)企業(yè)都要學(xué)習(xí)如何做出強(qiáng)大的氣場，只有在強(qiáng)大氣場的推動下，你的具體促銷方案或營銷活動，才能順?biāo)橈L(fēng)的進(jìn)行，沒有氣場的公司，想盡各種辦法搞促銷，但是始終會感覺做的很累，好像一個(gè)沒有氣場的業(yè)務(wù)員，到客戶那里把嘴皮子都磨破了，卻不能順利成交一樣。

打造氣場主要有三類方式，分別是

制造事件：

通過一個(gè)事件，讓企業(yè)名聲大噪，迅速形成公眾傳播，讓企業(yè)形象深入人心。制造事件的好處是，可以花很小的成本甚至是零成本，可以起到巨額廣告宣傳所不能達(dá)到的效果，現(xiàn)在越來越多的大企業(yè)喜歡用制造事件的方式來提高知名度和美譽(yù)度。

打造爆點(diǎn)：

通過把某些具體的細(xì)節(jié)甚至全部的細(xì)節(jié)打造到，超出顧客的預(yù)期值，從而給顧客留下深刻印象，形成自動的口碑傳播。

比如海底撈的服務(wù)，比如小米手機(jī)的每一個(gè)頂端配置。都是值得學(xué)習(xí)的打造爆點(diǎn)的方法。

經(jīng)營社群：

通過傳播獨(dú)特的價(jià)值觀，吸引粉絲互動，通話話題互動，情感互動，專業(yè)互動來加深粉絲忠誠度和凝聚力，讓粉絲變成企業(yè)的免費(fèi)推銷員。尤其是當(dāng)今移動互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到來，更是為企業(yè)和粉絲之間，提供了非常舒適的互動環(huán)境，如果不做互動，沒有社群和粉絲的企業(yè)，在未來將是很難存活的。

2、設(shè)計(jì)流程

吸引：

通過一系列的營銷方式，引起客戶的關(guān)注，并激發(fā)出客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的欲望，你要清楚地知道吸引是為了后面的首購做鋪墊，做基礎(chǔ)，不管你賣什么，你必須先吸引足夠多的目標(biāo)顧客關(guān)注你。

也許你用會議銷售，也許你用拜訪銷售，也許你在自己的店鋪里銷售，但是在銷售之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你沒法做生意。所以為了找到更多潛在客戶，你必須到別人去做吸引的工作。

因?yàn)轭櫩筒粫鲃觼碚夷?，但是如果你主動找她的話，你會變得很被動，所以的方式，是你在某個(gè)地方下一個(gè)誘餌，等待聞到氣味的顧客主動來到你面前。

請注意吸引成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是她有沒有來光顧你的生意，他可能回來，也許購買，也許沒有購買，也許她是為了領(lǐng)取你的贈品，或是為了參加你的開業(yè)活動湊熱鬧的，但這些不重要，重要的是你有沒有拿到他的電話號碼，拿到他的家庭住址更好！

你得到的信息越多，客戶的質(zhì)量越高。

從現(xiàn)在開始，如果你的筆交易賺了錢，這當(dāng)然可喜可賀，但更重要的是你有沒有拿到客戶的信息。因?yàn)橹灰隳玫搅祟櫩偷男畔?，后續(xù)你會有無窮多的促銷的機(jī)會（當(dāng)然我不提倡你做那種騷擾顧客的活動）！

首購

你所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的事業(yè)、所有的人生都建立在能否讓顧客購買上，如果你前面的一切努力，終不能讓客戶產(chǎn)生一次購買沖動，那么你不可能成功，首購是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會怎樣讓顧客首購。

購買在整個(gè)營銷流程里具有重要意義。

你的營銷流程一定要精密的設(shè)計(jì)，反復(fù)的打磨，怎么吸引顧客前來接觸你，怎么讓他接觸你之后，迫不及待的購買一次，怎么把所有的營銷系統(tǒng)化，讓你能夠在海南陪著家人度假的時(shí)候仍然在賺錢，真正地打造一個(gè)全自動的系統(tǒng)化賺錢生意。

當(dāng)你把公司做成一個(gè)系統(tǒng)化賺錢生意的時(shí)候，你不在公司它仍然能夠賺錢，這才是狀態(tài)。如果你的公司非常賺錢，但是在賺每一分錢的時(shí)候，你都必須親自參與，那么你注定是非常累的。

鎖定

有了吸引，有了首購，但是客戶不可能只購買一次你的產(chǎn)品，解決了他所有的問題，購買也許只是客戶的一次體驗(yàn)之旅，所以他不可能放心大膽的購買你的產(chǎn)品。

換句話說，顧客的購買，只是你跟他緣分的開始。

接下來你要做的是讓這份緣分繼續(xù)維持下去，幫助客戶提供更多的價(jià)值，不斷幫客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感覺到?jīng)]有白認(rèn)識你一場。

而且隨著信任感的加強(qiáng)，顧客的購買行為會越來越大膽，你鎖定一個(gè)老顧客給你帶來的利潤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你開發(fā)新客戶帶來的業(yè)績和利潤，沒有鎖定顧客的能力，你的成功是有限的，而且鎖定比吸引、首購的成本要低很多。

所以從現(xiàn)在開始，你必須要學(xué)會鎖定，如果顧客首購之后你忘記了鎖定，再也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，這是一個(gè)巨大的失敗，你必須要做鎖定。

因?yàn)檫@是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程。

3、執(zhí)行落地

軟銀公司董事長孫正義曾說過：三流的點(diǎn)子加的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。

所謂執(zhí)行力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。它是企業(yè)競爭力的核心，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。

企業(yè)的管理者大多很關(guān)注企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，他們埋頭于制定營銷目標(biāo)，認(rèn)為目標(biāo)是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。但他們逐漸發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行力才是決定企業(yè)成敗的重要因素。

星巴克、麥當(dāng)勞全開花，其經(jīng)營手段和策略曝光于大庭廣眾之下，卻沒有哪一家企業(yè)能與之爭鋒。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)成功的關(guān)鍵原因在于它們擁有的執(zhí)行力。

好的營銷方案是非常重要的，但若沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力去完成它，這個(gè)營銷方案也只是一紙空文。

統(tǒng)一恩想：

孫子兵法中講上下同欲者勝。惟有全員思想的大統(tǒng)一，才能形成無堅(jiān)不摧、戰(zhàn)無不勝的強(qiáng)大動力，在營銷中怕的是執(zhí)行者不理解策劃者的意圖，或者在執(zhí)行中出現(xiàn)陽奉陰違，指東打西的局面。

其實(shí)統(tǒng)一別人的思想是很難的，但是馬云說過：不能統(tǒng)一所有人的思想，卻能統(tǒng)一所有人的目標(biāo)！

的存在的意義，在于他能夠讓思想不同的人，往同一個(gè)目標(biāo)努力。

下面一段文字是華人成功學(xué)權(quán)威，在一次演講中講到他們公司，如何成功推廣哈維麥凱課程的故事，相信從中你會明白，一個(gè)企業(yè)即便是什么營銷都不會做，只需要讓所有人的目標(biāo)一致，并讓全員全力以赴的朝著目標(biāo)努力，一樣可以創(chuàng)造奇跡。

我公司的人我永遠(yuǎn)教育他們：這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)大于個(gè)人的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的利益大于私人的利益。我永遠(yuǎn)是以團(tuán)隊(duì)精神來訓(xùn)練他們，所以每一次，他們在做任何事情，他們都以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)著想。

在幾年前，辦了一個(gè)名的人際關(guān)系研討會，——叫做哈維麥凱研討會。當(dāng)天，有3145人參加這個(gè)研討會。

在這個(gè)研討會的一個(gè)星期之前，也是七天前，我們星期三下午四點(diǎn)鐘正在開會的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，我們公司總共推廣了2400人參加這個(gè)訓(xùn)練課程。

2400人的研討會，在任何的地方，都是一個(gè)相當(dāng)大規(guī)模的演講，但是我們設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，是3145人。唯有全場爆滿，才是我們可以接受的目標(biāo)。

所以，我問我們的員工，我說：”你們是要推廣到2400人停止呢，還是推廣到3145人？

他們說：我們決定以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，3145人為我們的目標(biāo)。

我說：既然我們想著3145人，那我們把2400人的目標(biāo)擦掉。

后來我開始激勵(lì)了，我說：”身為公司的講師某某人，你在過去這一二個(gè)月當(dāng)中，有沒有全力以赴推廣哈維麥凱這個(gè)訓(xùn)練？”

他說：報(bào)告總裁，真有點(diǎn)慚愧，我只盡了百分之七十五的力量。”

我說：你這個(gè)垃圾，人渣，飯桶！你只花了百分之七十五的力量！你知道所有的人因?yàn)槟闶侵v師，他有樣學(xué)樣，所以他們也沒有全力以赴，他們都跟你一樣！

你知道你這樣沒有全力以赴的精神和行為，你知道浪費(fèi)了他們多少的生命？浪費(fèi)了他們多少的時(shí)間？浪費(fèi)了他們家人的多少幸福！

他說：報(bào)告總裁，我非常報(bào)歉，我愿意在未來七天之內(nèi)，推廣30個(gè)人參加哈維麥凱的訓(xùn)練！”

哇，全場在鼓掌，30個(gè)人，在六七天之內(nèi)，要成交五位顧客，大部分的推銷員連五個(gè)顧客都沒有拜訪到，他要成交五位，可見他可能要拜訪十幾、二十位顧客，持續(xù)一個(gè)禮拜，我們都被他的精神所感動。

后來我把我公司的第二名推銷員叫他站起來，我說：身為第二名的講師，請問你，在未來的一個(gè)星期，你準(zhǔn)備達(dá)成多少目標(biāo)？

他說：報(bào)告總裁，決定達(dá)成25位。

他一講25位，我說：你這個(gè)飯桶，人渣，垃圾！

他嚇了一跳，我說：你連目標(biāo)都輸給名，難怪你是第二名的料！

哇，他聽了嚇了跳，他說：報(bào)告總裁，未來七天之內(nèi)，保證推廣35個(gè)人，不然剃光頭！

現(xiàn)在大家震撼了。

我現(xiàn)在回到名，我說：”講師，現(xiàn)在第二名已經(jīng)想把你干掉了，他要超越你。”

他說：報(bào)告總裁，40個(gè)人。

我公司有80個(gè)講師，我才激勵(lì)兩個(gè)，你看我們已經(jīng)達(dá)成了多少個(gè)人的目標(biāo)？

后來，開會一結(jié)束，總共他們加起來可以推廣3000個(gè)人！

然后，我叫他們列出計(jì)劃，我說：過去在你交談當(dāng)中，有哪些人渴望成功，你想要幫助他：有哪A級顧客，是可以主動幫你轉(zhuǎn)介紹：哪些親朋好友，你特別想幫助他，全部把名字列出來。”

我那天開會，大概是下午六七點(diǎn)結(jié)束，第二天中午十二點(diǎn)的時(shí)候，我打電話到公司去，我的行政會計(jì)部門告訴我，他說：報(bào)告老板，現(xiàn)在哈唯麥凱的演講，總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過了3300多人！

——也是在不到二十四小時(shí)之內(nèi)，我公司在二十四小時(shí)之內(nèi)，推廣了900位顧客！

他們之所以可以達(dá)到這樣的目標(biāo)，因?yàn)槲叶萌绾渭?lì)——我激勵(lì)永遠(yuǎn)不是激勵(lì)個(gè)人，我是激勵(lì)達(dá)成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

所以一定要把團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的概念，灌輸?shù)矫恳粋€(gè)員工身上，讓他凡事以團(tuán)隊(duì)的利益、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，為優(yōu)先考量。

測試演練：

你認(rèn)為腦白金的成功是因?yàn)殇佁焐w地的廣告宣傳嗎？

你認(rèn)為小米手機(jī)的成功是因?yàn)閾碛信１频难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)嗎？

我想聰明的人都知道，沒有人可以次把事情做對，所有的成功策略都是在不斷調(diào)整中呈現(xiàn)出來的，所有的精品也是在不斷地打磨下才日趨完美的。

做營銷也不例外，在腦白金進(jìn)入市場初期，史玉柱帶著他的團(tuán)隊(duì)，親自到一些農(nóng)村跟老年人交流，據(jù)說腦白金寫的每一篇文案，工作人員都要去找老年人，讀給他們聽，發(fā)現(xiàn)問題回來修改，直到所有的老年人聽了之后有感覺，才大量發(fā)布。

測試的好處是可以把你犯錯(cuò)的幾率降到，比如你本來要搞一個(gè)促銷活動，想發(fā)出去五萬份宣傳單，但是你不能保證你設(shè)計(jì)出來的宣傳單能夠起到多大的作用，你可以先測試1000份看看效果，然后根據(jù)效果來調(diào)整，通過不斷總結(jié)，不斷地優(yōu)化你的內(nèi)容，終你會發(fā)現(xiàn)你的宣傳單跟以前設(shè)計(jì)的已經(jīng)完全不同，但是卻效果顯著。

這時(shí)候你可以印刷五萬份去大量發(fā)放了。

復(fù)制倍增：

千萬不要以為，做營銷是要不斷地創(chuàng)新，不斷做一些別人沒有做過的事情，當(dāng)然，你如果有創(chuàng)意的天賦那很好，但是做營銷，效果位的，在前面講過一種思維叫做移植思維把一切有效地手段移植到你的營銷中，并且把它執(zhí)行到，然后在復(fù)制這套有效的模式，你有可能做成一個(gè)巨無霸公司。

中國有句老話叫做一招鮮，吃遍天，事實(shí)上你看到很多連鎖機(jī)構(gòu)，通常都是一套開店模式，所有的連鎖店只要復(fù)制總店的步驟可以，所有的員工只需要聽話照做可以。

當(dāng)然也有一些所謂的連鎖機(jī)構(gòu)，其實(shí)并沒有成型的模式，甚至連樣板點(diǎn)都沒有，開始招加盟商，很明顯的這是圈錢的做法，因?yàn)榧用?，并不是要加盟一個(gè)產(chǎn)品或是一套統(tǒng)一的裝修方案，真正的加盟，是復(fù)制一套經(jīng)過市場驗(yàn)證的，成熟穩(wěn)定的經(jīng)營賺錢方案。